作者：群若（爸媽內參主筆）閨蜜最近被小學三年級的女兒快氣炸了。兩夫妻做國際貿易，出美國七天，期間孩子作業基本胡亂潦草交差，完全不肯用心做，更是丟三落四，總是弄錯要帶的課本。老人在旁一催，小朋友云淡風輕地說：“以前作業都是爸爸媽媽陪同做的，書包這些都是他們整理的，我一個人怎么做呀？”隔著遙遠的電話線，一口老血差點噴出來。欲哭無淚間反省，才意識到這些年對孩子過度溺愛，每次對孩子的要求總是禁不住一再地妥協：作業陪著做，有時候來不及幫著抄；每天，孩子的書包，媽媽代替收拾；孩子的鉛筆，媽媽代替削尖；當班級微信群里每次紅點閃動，稍微不留神就擔心錯過了一個億一樣；老師需要孩子完成的事，媽媽全替孩子操勞著。/ 直接包辦代勞的后果是導致孩子的意識產生了偏差，把作業學習這些直接和大人綁在了一塊。/ 其實這種殊途同歸的事件新聞上也到處可見：開學初期，半數孩子在吃飯的時候，面對著蝦卻傻眼了，有人拿起來聞一聞，有人拿起來舔一舔，然后忍痛割愛，望蝦興嘆。老師問清原因后才仰天長嘆：原來是不！會！剝！蝦！還有之前一盤番茄炒雞蛋攪的火熱，留學生凌晨四點還要為了一盤最基礎的炒菜撥打雙親的電話，導致“眼淚與質疑齊飛”的討論刷屏。也有高管的媽媽月薪三萬，孩子一個暑假班花了三萬五，她連新衣服都不舍得買。自己甘愿為孩子付出所有，只能寫文控訴悲情：《月薪三萬，還是撐不起孩子的一個暑假》其實熱氣騰騰的好日子，從來不是光靠付出來獲得的。這些看著溫情款款的故事，廉價的感動后都是冰冷的現實：無限付出的父母，無限索取的孩子。父母過度的溺愛包辦最終可能會導向一場不得善終的親子困局：這是對孩子成長中自我功能的剝奪，降低了孩子的自我效能感，讓孩子在日漸習慣中疏忽了自己的責任。總之，每一個依賴性過重的孩子背后都站著一個溺愛型的父母。全民熱議談笑間，父母更應該反省的是要如何糾正溺愛，改變為奴般的教養模式。有次幼兒園春游，其實就是在附近的公園，老師規定家長只要送到門口即可自行離去。可是有位媽媽和婆婆一起就是在門邊停留很久，一個手里拿著牛奶和面包，一口一口喂著孩子吃；一個提著大包小包，掏出紙巾，幫他搽去唇邊的殘漬。期間，孩子的鞋帶松了，一句吆喝，媽媽趕緊俯下身幫他系上。進場時間到了，其他家長都陸續返回了，這位媽媽還是很不放心，最后和婆婆悄悄商量，由婆婆進去護駕游園。老師在一旁也是很無奈。中國的家庭時常是這樣幾個大人，圍繞著一個小太上皇轉動，這種典型畫面，屢見不鮮。吃飯孩子自己不會吃么？紙巾自己不會搽嘴嗎？鞋帶自己不會系嗎？被眾星拱月般環繞著長大的太上皇們，長大了有可能會如何呢？隔壁小林的媽媽，這么多年來一直把生活的重心放在兒子身上，傾齊所有地付出。雖然家境不富，但他媽媽還是把多年的收入全部用來給小林學習開支花銷。/ 就是我們時常看到的熟悉場景：/ 上班再辛苦，回到家也是各種忙碌，給孩子做可口的飯菜，幫孩子整理各種雜物，孩子懶散，一切隨他意，他不鬧就好。/ 哪怕經濟不寬裕，自己勤儉節約常年素衣素菜，孩子各種需求總是無條件的滿足：各種玩具，零食，學習培訓，夏令營等等，他開心就好。/ 砸鍋賣鐵出錢出力找關系，也領著孩子擠進好點的學校，他肯去就好。/ 日常相處，含在嘴里怕化了，捧在手里怕掉了，深愛無可質疑。小林太小的時候，她擔心孩子無法完成自己可以做的事情，于是幫他做了很多孩子本應該做的事情。想著等到幼兒園會好點，后來幻想著小學會好點，然后一拖又拖，光陰飛逝，孩子已成大人，獨立的能力卻始終停留在孩童時代。等到小林勉強讀完大學，工作卻成了最大的問題，時常做一段時間就各種事，要么太累要么太難，總是堅持不住。最近他媽媽絞盡腦汁幫他找了個公安局做臨時工，已經是第N份工作了，小林還是毫無熱情，甚至還被單位發出警告。/ 已經畢業兩年，最大的愛好就是在家打游戲，完全沒自理能力，也從不擔心工作，問他被勸退后怎么辦，他就意興闌珊地來句：在家嘍。/ 看到他的一些同學工作蓬勃發展，生活態度熱情向上，他媽媽對比著小林頹廢不堪的樣子擔憂不已。/ 自己在日漸老去，以后可如何辦？明明無法養他一生，卻為什么從小做孩子的奴仆嬌慣他多年？/ 如今小林已經成了他媽媽無從擺脫的心結。/ 這是誰惹的禍？表面上，媽媽付出很多，愛有多溫暖，可是就是這種過度地無限滿足的愛，其實也無形中剝奪了孩子對于未來的選擇權。延緩了孩子的心理發展，導致成年后還無法承擔起自己這個階段的人生責任，完全想著依賴父母。/ 這個向著家人肆無忌彈索取啃老的果，不是憑空出現的，而是有跡可循的因。/ 它的根源在于父母從小的溺愛，在于父母心甘情愿為奴的教養方式。/ / 繪本劇《一直愛你，永遠愛你》講訴了長尾巴和小尾巴的故事。長尾巴知道自己的寶貝總有一天會長大，會離開，它總是不斷地在行動上給小尾巴鼓勵、引導和希望，給他愛也給他成長的啟迪。當小尾巴每次有挫敗感說自己追不上媽媽的時候，長尾巴總是說：“不會永遠這樣的呢，總有一天，你也會跑得比媽媽還快。”長尾巴總是在實際行動上鼓勵小尾巴繼續，然后兩只老鼠快樂地比賽，草地上，田野間，樹林里都留下了它們歡快的腳步。可是，有些媽媽是怎么做的呢？朋友吐槽自己一年級的女兒甚至刷牙的時候自己都不肯擠牙膏，因為小時候當孩子嘗試擠牙膏好奇好玩的時候，朋友總是擔心擠出來，直接幫孩子擠好了。當孩子曾經幫忙掃地的時候，朋友說：你別幫倒忙了，把家里弄的更亂了。當孩子挑戰小區的運動建材的時候，朋友總在一旁焦慮地大呼小叫：小心，摔倒就危險了，別玩了。當孩子整理玩具的時候，朋友說：你弄錯拉，這樣到時候怎么找得到想要的。擔憂孩子過度，又怕惹出麻煩，三三兩兩就幫孩子弄好了。以致現在孩子在家里儼然太上皇性格肆意勇猛，到了學校卻柔順如小綿羊，帶著年紀不符合的懦弱，很多事都不敢嘗試不敢開口。有時候因為課間休息沒有安排好時間先去上廁所，幾次上課實在急都憋著尿熬著，苦不堪言。如今朋友只有重新開始求助學習矯正。上個階段本該完成的任務在這個階段耗盡心力彌補，雖然難度加大，但是好在，亡羊補牢，未為晚矣。那么在意識到溺愛的嚴重后果后，她應該怎么糾正呢？1.設定不可讓步的底線。家長要尊重孩子，以平和的方式和孩子解釋清楚原因，然后制定合理的規則。譬如作業，整理，按時睡覺，吃飯不挑食，玩具不亂買，有些想要的不能依靠哭鬧輕易滿足等，都是孩子個體的任務，家長引導孩子養成良好的習慣，卻不能包辦妥協。初期以為正面強化為主，讓孩子逐步適應。當規則被內化成自然的時候，驚喜會陸續發生。2.重建親密關系被溺愛過度的孩子通常有些已經養成了在家叛逆的個性特征，一味的指責與失望只會造成進一步的惡性循環。家長需要意識到自己的溺愛是一種變相的控制，更要從自我成長做起，改進自己，也鼓勵孩子說出自己的內在感受，重新修復彼此的關系。當情感得以順暢流動的時候，教育就輕松自如。3./ 重視孩子的獨立需求日常生活中停止以孩子為中心的模式，在安全的前提下，聆聽孩子的獨立需求，家長學會放手。引導孩子做他們想做的事情，少一點擔憂，多一點鼓勵，讓孩子慢慢體驗到被接納的積極反饋，相信孩子可以從小事情開始逐步地找回信心。當孩子意識到自己是有能力獨立的時候，勇氣會伴隨而來。世界上所有的愛都以為聚合為最終目的，只有一種愛以分離為目的，那就是父母對孩子的愛。父母最成功的愛，就是讓孩子盡早作為一個獨立的個體從你的生命中分離出去，這種分離越早，你就越成功。/ / / 我們早知，總有一天，我們終要要目送著他們離開我們的視線，不必追，也無法追，陪得了一時，也伴不了一生。想擁有孩子，也更想孩子擁有全世界。那么早點學會放手，學會得體的退出，讓他們學會獨立，投身現實的洪流里成長，去擁抱這個遼闊世界的殘酷與溫柔。當我們垂垂老去，也惟有在愛而不溺的家庭中長大的孩子，才會懂得不辜負這世間來自父母的浩瀚深情。
今日配樂：Kina Grannis - Valentine作者：/ 孫圈圈來源：圈外（ID:iquanwai）授權 TalentGuide 發布01《華爾街之狼》里面，毒品銷售跟萊昂納多飾演的 Jordan說，他可以賣出任何東西。然后Jordan隨手把一支筆扔給他，讓他賣出去。如果你沒看過這部電影，可以試想一下：你會怎么賣出這支筆？他跟Jordan說：可以給我簽個名嗎？Jordan回答：可我沒有筆。然后他說：所以，你現在需要一支筆了。電影結尾，Jordan出獄之后，給聽眾做銷售培訓，同樣拿著一支筆，讓觀眾賣給他。但是，幾名觀眾都很緊張，以'這支筆如何好'開始。這部電影其實道出了銷售的真諦，那就是：找到需求。主人公Jordan是真實存在的人，這部影片是根據他的經歷改編的。雖然他的人品不敢恭維，然而銷售才能無疑是超群的，此前賣垃圾股，而現在，則販賣自己的故事。最近剛好是校招季，不知道各位面試銷售崗位的童鞋，有沒有碰到過這樣的問題：面試官拿起桌上的一瓶水，讓你賣給他。反正，我當年面試某快消企業銷售管培的時候，就遇到這個問題了。那時候，你們的圈圈還是個二貨（雖然現在也沒聰明到哪兒去），于是絞盡腦汁地思考那瓶水有多好，該如何宣傳。最后，面試失敗，而且面試官給了我一個“善意”提醒：孩紙，你不適合做銷售啊！于是，我痛定思痛，轉戰咨詢。然而做了幾年咨詢，之后驚覺：當年沒做好的面試題，多年之后還是沒做好。出來混，果然是要還的。02為何這么說呢？故事是這樣的：幾年前，我剛升項目經理，跟著合伙人出去談項目。合伙人的任務是與CEO們相談甚歡，而我的任務則是，把自己賣給他們。因為在咨詢項目里，客戶除了看重咨詢公司的品牌，還非常看重項目經理本身，畢竟，給他們交付項目的人，才是最重要的。那時候，我不過二十七八歲，對著滿屋子大我一輩的企業高管，心里戰戰兢兢。偏偏我又賣相不好，看起來一點都不資深（所以，你們每次跟我說“圈圈你竟然是女生”“、”圈圈我看到你照片了，好年輕”的時候，我的心理陰影就像銀河系）。總之，客戶初見面的質疑眼神，讓我迫不及待地想要證明自己。當然，如你們所想，我的優勢是思路清晰，加之在公司一直參與難啃的大項目，所以我極力在客戶面前展示優勢，介紹起案例和方法來，語速飛快，客戶問我的問題，一秒鐘都不帶猶豫地對答如流。然而，我覺得發揮很好的客戶，最終卻對我并不感冒。后來，有次開完會，我很沮喪地問老板：“我到底有什么問題？”她想了一會兒，說：“你有沒有覺得，你跟他們的溝通，就像考官跟學生？”細想下來，好像真是這樣。每次溝通，都是客戶問、我答的模式，我內心迫切希望答對他們每一個問題，證明自己能力夠強。這不就像考試？然而，在這種溝通模式下，我只顧著接問題，卻從來沒有提出過自己的問題。我急于證明自己是個專家，卻根本沒有通過提問、引導的方式，去了解客戶真正的需求。03后來，隨著經驗越來越多，我終于意識到，當你給客戶賣東西的時候，無論是產品還是服務，無外乎三方面，如下圖：1. Capability能力：你有足夠的能力來服務客戶，或者你的產品足夠好。2. Compatibility匹配：你的產品或服務，能夠匹配客戶的需求。3. Confidence信心：你的言談、舉止或者你的產品宣傳，給客戶信心，讓對方相信，買了你的產品//服務，就可以解決問題。而這3C里面，哪個C更加重要呢？從開頭的賣筆故事里，你肯定猜到了，是Compatibility。只有當需求對了，接下來才是你的產品//服務如何地好。當我不斷回答客戶問題的時候，我給他們的是能力（Capability），但完全不澄清問題、厘清需求的行為，讓他們感受不到匹配（Compatibility），同時，一問一答的考官與學生的溝通模式，也沒有給他們任何信心（Confidence）。當我悟到這一層的時候，猛然想起自己當年的那次面試，一味地夸贊那瓶水如何好，卻完全沒從面試官的需求出發。這么簡單的道理，我竟然6年后才醒悟。其實，這個模型不只適用于向客戶賣出產品//服務，還適用于我們生活和工作的方方面面，可以說，幾乎適用于一切與人交往的場景。比如，你去面試一家公司，會如何準備呢？大部分人的做法是，把自己過去牛叉的經歷都總結出來，并且演練多次，以對答如流。然而，這樣做的結果，就跟我之前一樣，只展示了能力和信心，卻完全沒有考慮需求。所以，正確的做法是什么呢？拿出這個職位的招聘要求，分析它所需要的幾個關鍵能力，針對這些能力，再去一一準備能夠證明的事例。再比如，某公司的微信公眾號，發的都是干貨，但閱讀量一直上不去，問我原因，我看了一下，全是業內的理論模型，沒有應用場景，也沒有案例，而且術語很多，非常晦澀。這也是沒有考慮讀者的需求。再說創業，一樣如此。此前O2O火爆的時候，各類O2O領域的項目冒出來，比如上門美發，想得非常完美，足不出戶就可以做頭發，服務確實很好。但問題是，用戶真的有這樣的需求嗎？還有找另一半，大多數人都是不停地向潛在對象展示自己如何優秀，但問題是：對方的需求是什么呢？而你是否匹配呢？ta喜歡成熟的還是鮮肉的、希望保持距離還是更加粘人、想要顧家型的還是事業型的……這些都不清楚，成功率就很難高了。04話說回來，如何跟對方澄清需求呢？幾乎唯一的答案是：提問。我周圍有一些做高管教練（輔導企業高管，幫助他們成長和發展）的朋友，他們自己甚至都沒有創立過一家公司，何以能做教練呢？其中最核心的能力就是引導式提問。提問技巧有很多，以后有機會可以寫寫，但有一些萬金油問題，是哪里都能用的。這些萬金油問題，基本可以解決80/%的需求澄清場景。當然，實際場景里面，你可以對措辭進行調整：萬金油問題1：你的目標是什么？完成該目標的挑戰在哪里？——所謂痛點，就是現實和期望之間有了差距，而這個問題，就是在澄清這種差距。無論是跟客戶澄清需求，還是想要更了解你的朋友，這都是一個很好的問題。萬金油問題2：具體想了解哪方面呢？//為什么想了解呢？——對方讓你介紹一下公司//產品//你自己，不要急于回答，而要問對方，想要重點了解哪個方面，這樣不僅能夠有針對性地介紹，還能夠知道對方的關注點在什么方面。萬金油問題3：你認為怎么才能改變這種情況？//你認為我怎么做才能更好？——很多時候，你的客戶//朋友//家人喋喋不休地反復陳述問題，甚至生氣抱怨，你不知該如何處理，道歉也無濟于事。而問出這個問題，則可以讓對方回到問題本身來。只要對方提出了要求，那就進入思考和談判模式，而非之前的情緒和抱怨模式了，那么一切就好辦了。萬金油問題4：所有需求//問題里面，從優先級來看的話，哪三個最重要呢？——讓對方對自己的需求進行篩選，從而找到最根本的需求。以上這些問題，在與客戶、老板、朋友交流的時候多問，可以幫你更好地了解對方的需求。除了這些問題，我之前還寫過一篇文章，提到說，如果對方隱藏自己的需求，該如何澄清。這6個問題，可以幫你省80/%的無用功。05然而，知道了需求，就可以去著手滿足了嗎？不是，當需求很多的時候，你還需要分析：這些需求，在對方心中的痛點程度，以及這些需求如何影響他的決定。舉例來說，找另一半，一部分女生認為：我不需要太帥的，長相不太差就好，關鍵是對我好。而另一些女生會說：我就是喜歡高顏值。對這兩類女生，顏值都是她們的需求，但是，前一種情況是，70分即可，往上不再加分。而對后一種情況是，顏值越高越好。倘若你顏值超高，在前一類人面前就不會有太大優勢。所以說，同樣是需求，作用機制也是不一樣的。以下的Kano模型可以解釋得更加清楚：在這張圖里面，基本需求扮演了門檻的作用，也就是說，達不到是不行的。期望需求扮演了提升對方滿意度的作用，也就是，越高越好。而興奮需求則是一個附加題，有則更好，但非必須。這個需求分析方法怎么用呢？比如，分析你是一個大三學生，想要規劃未來。假設你的目標是去500強公司。那么，對大部分公司來說，學歷、學校這些是基本需求，滿足條件（比如211、本科）即可，并非越高越好，所以你就不需要讀研。那什么是期望需求呢？能力。所以你需要多鍛煉自己的能力，比如多實習、參加社會活動等等。什么是興奮需求呢？比如你應聘銷售崗位，然后你校園創業賣過書并大獲成功。任何需要與人交往的場合，你都應該用這種方法，來分析一下對方的需求，才能更好地達成自己的目標。所以說，出來混，我們都是賣筆的…… 關 于 本 文 作者：孫圈圈
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